دایرکتوری صادرات و واردات

همانطور که قبلاً گفته شد بخاطر اینکه حداقل 80% معاملات انجام شده در بازارچه­های مرزی بر اساس دریافت سفارش خرید کالا از طرف پیله وران عراقی انجام می­گیرد و 20 % مابقی معاملات به وسیله بازاریابی کالا و ارائه پیشنهاد خرید توسط پیله وران ایرانی و بازاریابان شرکتهای تولیدی به پیله وران عراقی انجام می­گیرد، پس صاحبان کالا و بازاریابان شرکتها که برای بازاریابی کالا به بازارچه­های مرزی می­آیند نباید به بیش از 20% موفقیت در بازاریابی امیدوار باشند.

در بازاریابی در بازارچه­های مرزی بیشترین امکان موفقیت هنگامی به دست می­آید که صاحب کالا یا بازاریاب شرکت با پیله وران ایرانی یا عراقی که به طور تخصصی در کالا یا گروه کالایی مشابه کالای او فعالیت می­کنند وارد گفتگو بشود.

حال فرض کنیم که صاحب کالا با پیله ور ایرانی یا عراقی موفق به جذب نظر آن­ها برای عقد قرارداد یا انجام معامله شد و از آنجا که معاملات در بازارچه های مرزی بین تجار و پیله وران ایرانی و عراقی به صورت غیرنقدی و اعتباری است، چگونه طرفین به تفاهم و انجام معامله باید برسند؟؟؟

دربازارچه های مرزی به چندطریق میتوان واردمعاملات نقدی ومعاملات غیرنقدی واعتباری با تجارو پیله وران ایرانی وعراقی شد:

-اگردرمعاملات با تجاروپیله وران ایرانی درانجام معامله غیرنقدی واعتباری توافق حاصل شود،بخاطراینکه وی شخصی ایرانی است بسیارآسانتر است زیرادریافت ضمانت نامه بانکی یا وثیقه ملکی ویاتضمین معتبر دیگراز اومیتواند راهگشا باشد.

-اما اگرفروشنده کالا با تاجر یاپیله ورعراقی واردانجام معامله بشود،تضمین صراف ایرانی دربازاچه مرزی میتواند راهگشا باشد.

واما روش های دیگر انجام معاملات:

در کل به تفاهم رسیدن طرفین بستگی زیادی به جذاب بودن بازار کالا برای خریدار ایرانی یا عراقی دارد، که اگر کالا نظر خریدار را به خود جلب کرد راه تفاهم آن هم به وجود می­آید و چون طرفین هردو بازاری هستند و مراد و مقصودشان انجام معاملات در درازمدت است عموما طرفین به همدیگر امتیاز میدهند که تا باعث انجام معامله بشود که در این روش محموله اول و دوم می­تواند به صورت نصف نقدی و نصف اعتباری باشد یعنی پیله ور نصف مبلغ را نقداً بپردازد و صاحب کالا نصف دیگر آن را بطریق غیرنقدی و اعتباری در اختیار پیله ور بگذارد، که اگر با این روش طرفین به تفاهم وانجام معامله برسند در فروشهای بعدی که شناخت و رضایت طرفین از همدیگر بیشتر شد طبق روالی که اکنون در بازارچه های مرزی جریان دارد مابقی معاملات بصورت غیرنقدی و اعتباری در می­آید.

و در مرحله دوم به این صورت است که شرکت تولید کننده یا صاحب کالا، اصل عزم وسیاست خود را بر ورود به بازار عراق جزم کرده است و می­خواهد به هر نحوی که شده کالای او در بازار عراق معرفی بشود و سهمی از بازار عراق را تصاحب بکند و لیکن کالای او برای پیله ور ایرانی و عراقی بسیار جذاب و داغ نیست که بخواهد بابت آن و حتی برای محموله­های اول و دوم آن پول نقد پرداخت بکند، در اینجا صاحب کالا باید از سیاست ریسک مثلثی استفاده بکند و سه ضلع مثلث آن عبارتند از:

الف-ریسک کردن برای محموله­های اول و دوم واحتمالاً سوم معامله.

ب- فروش بصورت چکی و یا حتی اعتباری محموله­های اول و دوم و احتمالاً سوم معامله.

ج-فروش محموله های اول ودوم بدون انتظاراز کسب سودوبه قصد معرفی کالا ونفوذ در بازار هدف و در میان رقبا.

حال باید دید ریسک پرخطر چه فرقی با ریسک کم خطر دارد؟... در ریسک پُر خطر کل سرمایه یا بخش بزرگی از آن در معرض خطر و ضرر قرار می­گیرد، امّا در ریسک کم خطر بخش کوچکی از سرمایه مورد خطر قرار می­گیرد به طوری که اگر بخش کوچکی از سرمایه از بین برود آسیب مهم و جدی به کل سرمایه وارد نمی­شود، حال برای یک تولیدکنندۀ کوچک ممکن است که فروش اعتباری حتی یک محموله ریسک پُر خطر محسوب گردد و لیکن ممکن است برای یک تولید کننده دیگر محموله سوم و چهارم و حتی بیشتر، ریسک کم خطر به حساب بیاید.

به هر حال طبق آموزه­های علم تجارت و بازاریابی، بازرگان بایداهل ریسک باشد(البته ریسک کم خطر)و تا موقعی که ریسک کم خطر نباشد کالایی در بازار پخش و معرفی نمی­گردد و تا کالایی در بازار معرفی نگردد، تقاضایی برای آن معلوم نخواهد شد.

در بازارچه­های مرزی با دادن وعده واقعی و راستین به پیله وران و تجار ایرانی یا عراقی مبنی بر اعطای نمایندگی انحصاری می­توان انگیزه آنها را برای عقد قرارداد و انجام معامله افزایش داد.

پیله وران و تجاری که به عنوان مشتری انتخاب می­شوند باید اشخاصی باشند که علاوه بر داشتن سرمایه کافی، باید دارای انگیزه، زیرکی، اشتیاق کاری و بر حرفۀ خودشان مسلط باشند و دارای اطلاعات کافی و روابط بالایی با پیله­وران عراقی و همچنین آشنای کامل به بازار داخلی عراق باشند.