حال این سئوال پیش می آید که یک شرکت یا واحد تولیدی یا صاحب کالای ایرانی که می خواهد وارد بازار عراق بشود و سهمی از بازار آن را داشته باشد، از طریق بازارچه های مرزی چگونه باید بازاریابی و عمل بکند که بتواند احتمال موفقیتش را بالا ببرد؟
صاحبان کالا و بازاریابان کالا باید با 3 هدف اصلی و اساسی وارد
بازارچه های مرزی بشوند:
- یافتن مشتری ایرانی یا عراقی مورد نظر برای عقد قرارداد و انجام معامله.
- معرفی کالا در بازارچه مرزی برای کسب اطلاعات بازار و نحوۀاستقبال پیله وران و تجار ایرانی و عراقی از آن و نظرات آنهادربارۀ کالا و بدست آوردن نقاط ضعف کالا برای اصلاح و تکمیل آن و معرفی مجددآن در بازارچه مرزی و یا معرفی آن در بازار داخل عراق.
- آشنایی با پیله وران ایرانی و عراقی با تجربه، به نیت سفر تجاری به عراق ( از آنجا که ممکن است که بازاریابی کالا در بازارچه مرزی بی نتیجه باشد و مشتری مورد نظر برای کالا پیدا نشود، لذا سفر به عراق بسیار موثرتر می باشد و برای این منظور، تاجر یا پیله ور عراقی وسیله ای مهم و مؤثر می باشد که صاحب کالا از آنها میتواند به نحو مناسبی استفاده بکند زیرا او در کار تجاری خودش متخصص است و دارای اطلاعات و روابط گسترده و متعددی با تجار و عمده فروشان داخل عراق می باشد و می تواند با معرفی و دادن شماره تماس آنها به صاحب کالا یا بازار یاب ایرانی و یا همراهی کردن با او در مسافرت داخل عراق به کسب موفقیت او در بازاریابی کمک بکند و علاوه برآن هر شخص عمده فروشی که در داخل عراق توسط پیله ور عراقی معرفی می شود، آن عمده فروش نیز دارای روابط گسترده و اطلاعات تجاری بالایی است و اشخاص متعدد مورد نیاز را می تواند معرفی بکند، البته دانستن زبان عربی و یا کُردی مهم است و برای بازاریابان ایرانی در اقلیم کردستان، زبان فارسی هم میتواند تا حدودی کار او را راه بیاندازد، زیرا کُردها در عراق زبان فارسی را تقریباً می فهمند و بسیاری از کلمات و اصطلاحات کُردی و فارسی یکی است و در ضمن بعلت مراودات و ارتباطات زیاد بین مردم ایران و عراق، هم در شمال و هم در جنوب آن، عراقی های که مسلط به زبان فارسی هستند زیاد پیدا می شوند. و البته اگر پیله ور یا تاجر ایرانی پیدا بشود که بتواند صاحب کالا یا بازاریاب ایرانی را در سفر به عراق همراهی بکند باز بهتر است. )
در بازارچه های مرزی همیشه تعداد پیله وران و تجار عراقی کمتر از پیله وران و تجار ایرانی هستند امّا توانایی مالی و سرمایه آنها اکثراً از پیله وران و تجار ایرانی، بسیار بیشتر است،(البته بغیر از پیله وران تازه کار عراقی،که در اوائل کار سرمایه آنها کم است).
در مورد انجام معامله یا بازاریابی کالا بطور مستقیم با پیله عراقی در بازارچه های مرزی
کسی که اهل مناطق مرزی و یا شاغل در بازارچه های مرزی نیست به 4 دلیل اصلی نمیتواند با پیله وران و تجار عراقی بطور مستقیم و بی واسطه وارد بحث و معامله بشود:
- از پیله وران و تجار عراقی کسی را نمی شناسد که با او وارد معامله بشود.
- زبان عربی یا کُردی راکاملا نمی فهمد تا بتواند با او صحبت بکند.
- شناخت کاملی از جنبه های های مالی، اخلاقی، فکری و پایبندی به تعهدات و ... از او ندارد.
- پیله وران و تجار عراقی عادت دارند که غیر نقدی و اعتباری از ایرانی ها خرید بکنند و صاحب کالا یا بازاریابی که از شهرهای دوردست ایران آمده، چون او را نمی شناسد به او اعتماد نمی کند و کالا را به او غیر نقدی و اعتباری نمی فروشد.
پس بناچار یک نفر پیله ور ایرانی باید واسطه بین صاحب کالای ایرانی و پیله ور عراقی باشد و به اصطلاح پیله ور ایرانی باید خریدار کالا باشد و آنهم به نحوی که صاحب کالا و پیله ور ایرانی با هم توافق بکنند.
گاهی تاجر یا پیله ور عراقی خودش می خواهد که مستقیم و بدون واسطه از صاحب کالا یا کارخانه ایرانی خرید بکند و در این بین یک نفر پیله ور ایرانی بعنوان ترخیص کننده کالای طرفین از گمرک و بازارچه و تحویل بار به پیله ور عراقی می تواند نقش داشته باشد و یا اینکه پیله ورعراقی را در مسافرت به ایران برای حضور و عقد قرارداد در کارخانه یا دفتر شرکت صاحب کالا همراهی بکند و مترجم طرفین نیز باشد و از این بابت مسلماً سودی نیز به او خواهد رسید.
منبع :
راهنمای تجارت با عراق در نرم افزار بازار
دانلود در لینک زیر با گوشی آندروید
https://cafebazaar.ir/app/parviz.parviz.parvizxan/?l=fa