دایرکتوری صادرات و واردات

دکترصباح قنبری

 

دسته بندی گروهها در بازارچه پرویز خان

در بازارچه پرویز خان سه دسته را می توان از هم تفکیک کرد :

اول، تاجر یا پیله ور ایرانی که معمولا بومی منطقه است.

دوم کارخانه دار یا زمین دار ایرانی که معمولا خارج از استان کرمانشاه و بیشتر در استان های تهران، کرج، همدان، تبریز، اصفهان، ارومیه، کرمان و غیره قرار دارد. سوم تاجر عراقی که اغلب بومی شهر کلار و اندکی نیز خانقین است.

ضرورت وجودی تاجر ایران

تاجر عراقی معمولا خود به چند علت مستقیم به سراغ کارخانه دار یا زمین دار نمی رود:

1. نمی خواهد پول نقد بدهد

2. نمی خواهد دردسر تنظیم بازار را بکشد

3. نمی خواهد هیچ گونه ریسکی بکند؛ چون در تره بار برگشت بار به علت کیفیت پایین زیاد است و در خشکبار نیز گاهی استاندارد های کالای ایرانی با استاندارد های درخواستی عراق یکی نیست

4. بازار ایران را نمی شناسد

5. زبان فارسی را بلد نیست.

کارخانه دار ایرانی نیز به چند علت دوست ندارد یا نمی تواند مستقیم به سراغ بازار عراق برود :

1ـ نمی خواهد غیر نقد بفروشد؛ عراقی اغلب غیر نقد و بصورت 15 روزه تا ... خرید می کند

2ـ بازار عراق را نمی شناسد

3ـ نمی تواند به بازار عراق اطمینان کند

4ـ با بازاریابی آشنایی ندارد .

به واسطه علت های ذکر شده، وجود تاجر ایرانی در رابطه عرضه و تقاضا در بازارچه پرویز خان ضروری است.

موفقیت طرف ایرانی در بازار عراق

حال سوال اینجا است که چه کارخانه دار یا تاجر ایرانی در بازار عراق می تواند موفق باشد؟

میزان تقاضا از عراق نسبت به عرضه در ایران بسیار پایین تر است بنابراین تاجر یا صاحب کالای ایرانی وقتی موفق است که بتواند در این بازار رقابتی بهترین کالا را با کمترین قیمت عرضه کند.

تاجر ایرانی

مشکل معمولا اینجا پیش می آید که تاجر عراقی خرید را به صورت غیر نقد می خواهد و کارخانه دار هم پولش را از قبل طلب می کند. در این بین تاجر ایرانی کار سختی دارد.

سرمایه گذاری تاجر ایرانی باید به صورتی باشد که ارزش خوابیدن و ریسک سرمایه گذاری را داشته باشد. تضمین سود تاجر ایرانی زمانی است که بتواند کالا را غیر نقد تهیه کند و الا چون بازار رقابتی است در نهایت مجبور به گرفتن سود اندک می شود یا بعد از مدتی کالایی را که خودش بازاریابی کرده است، از دست می دهد. چون رقبای قوی تر با توان سرمایه گذاری بیشتر قیمت همان کالا را پایین تر می آورند. کسی که بیشتر از میلیارد تومان سرمایه دارد برایش مهم نیست 20، 30، 40، 100 میلونش دست عراقی باشد ولی تاجر یا پیله وری که جمعا 100 میلیون سرمایه دارد اگر حتی 20 میلیونش بیشتر از 15 روز دست عراقی بخوابد، ضرر خواهد کرد.

بنابراین پیشنهاد ماآن است:

1ـ تاجر ایرانی ابتدا سراغ صاحب کالایی برود که به صورت غیر نقد کار کند

2ـ اگر سراغ صاحب کالایی رفت که فقط نقدی معامله می کند، قرارداد انحصار با او ببندد یعنی به واسطه و معرفی کالا و بازاریابی در عراق، صاحب کالا انحصار محصولش را به آن شخص واگذار کند. اما چون صاحب کالای ایرانی خیلی راحت وسوسه می شود این قرار داد باید دقیق و ثبتی باشد

3ـ تاجر ایرانی اگر نقدی معامله کرد، قیمت کالا را تا حد ممکن پایین بیاورد تا سود سرمایه خوابیده و میزان ریسکش در بازار عراق را بدست آورد. تاجر ایرانی وقتی معامله را با تاجر عراقی قطعی کرد، باید فورا «باید ها و نباید های» یعنی شرایط صادرات به عراق را بررسی کند. مثلا گمرک عراق برای کالایی مثل پفک چند مورد می خواهد:

1ـ تاریخ تولید و انقاضا شش ماه باشد

2ـ تاریخ به میلادی و عدد لاتین باشد

3ـ فاکتور فروش به انگلیسی شامل تاریخ فاکتور، نوع کالا، روز و ماه و سال تولید و انقضا و تعداد کارتن و تعداد بسته در کارتن باشد. اگر حتی یک روز علاوه بر شش ماه یا کمتر باشد، بار برگشت می خورد. مشکل اینجا است که در ایران معمولا تاریخ پفک هفت ماه است. عبارت هفت ماه پس از تولید روی سلفون پفک باعث برگشت کالا می شود. معمولا تمام مصیبت برگشت کالا بر عهده تاجر ایرانی است بنابراین باید در این زمینه خیلی دقت کند. تاجر ایرانی باید شرایط گمرک ایران را هم بداند مثلا برای گمرک کردن پفک مدارکی مثل گواهی استاندارد و فاکتور فروش فارسی لازم است.

تاجر ایرانی نباید به هر تاجر عراقی اطمینان کند. صرفا فروش کالا به هر قیمت و هر ترتیب صحیح نیست. لازم است تاجر عراقی و کارنامه او و اعتبارش برای تاجر ایرانی مشخص باشد چون پول تاجر ایرانی و کالای ایرانی در دست عراقی خواهد بود. گاهی برای بدست آوردن مشتری خوب لازم است تا تاجر ایرانی سود خود را حداقلی در نظر بگیرد. یک اشتباه رایج در بازارچه توسط تاجران تازه کار کشیدن سود بالا روی کالا است غافل از اینکه سود در تکرار بار است نه فروش فوق العاده یک بار! وقتی شما کالایی را به یک عراقی می دهید، معمولا طرف عراقی همین کالای شما را به چند تاجر ایرانی دیگر نشان می دهد و از آنها می خواهد قیمت بگیرند بنابراین اگر قیمت شما منطقی و در کف نباشد، مشتری خود را برای همیشه از دست داده اید. از طرفی دیگر هنر فروختن فقط به معنای در نظر گرفتن سود خود نیست بلکه فروشنده ای موفق است که سود همه کسانی را که به کالا مربوطند در نظر بگیرد؛ از کارگر کارخانه در تبریز تا مغازه دار خرده فروش در کفری! تاجر ایرانی اگر بتواند به جای تعدد محصول روی یک یا چند محصول مشخص کار کند برایش بهتر است چون به همان میزان که حجم خریدش بیشتر می شود می تواند قیمت کارخانه را به کف برساند یا کارخانه را مجاب کند که به جای نقد، اعتباری با او کار کند.

صاحب کالای ایرانی

کارخانه دار یا صاحب زمین ایرانی به صادرات علاقه دارد :

1ـ گردش پول در بازار ایران کند است، معمولا خرید غیرنقد و گاهی چک آن تا سه ماه طول می کشد

2ـ حجم خرید در بازار ایران محدود است

3ـ رسیدن در بازار جهانی یعنی تضمین موفقیت در برابر ناملایمات بازار ایران یعنی یک سوپاپ اطمینان .

اما کارخانه دار یا صاحب زمین چگونه می تواند به بازار عراق وصل شود؟

بهترین کار آن است که صاحب کالا هیچ گاه خود مستقیم سراغ بازار عراق نرود چون فروش در عراق رقابتی و سخت است. بنابراین بهتر است که به سراغ تاجر ایرانی برود. اما چطور می تواند تاجر ایرانی معتبر پیدا کند؟ اغلب در ایران و مخصوصا در بازارچه پرویزخان این تاجر است که به سراغ صاحب کالا می رود و کم پیش می آید که صاحب کالا سراغ تاجر برود. پس روش اول و رایج این است که صاحب کالا در خانه خود بنشیند و منتظر دق الباب تاجر ایرانی بشود! در روش دوم حکایت طور دیگری است: صاحب کالا می تواند نمونه کالا و در صورت امکان کاتالوگ محصولش را همراه با یک بازایاب حرفه ای و مورد تایید کارخانه به بازارچه پرویزخان بفرستد. تاجرهای ایرانی معمولا روزانه نزدیک محوطه اداری در کانکس های شخصی حضور دارند. وقتی صاحب کالا به سراغ آنها می رود، مطمئنا با علاقه بیشتری روی محصول او کار می کنند. در مرحله دوم اگر با تاجر خاصی به توافق رسیدند با گرفتن رزومه می توانند درباره او تحقیق انجام دهند. از طرفی رفتار و ظاهر شخص و اعتبارش در بازارچه خود قسمتی از مساله اعتماد یا عدم اعتماد به او را حل می کند. صاحب کالا اگر موفقیت مداوم خود را می خواهد باید تلاش کند که تاجری را بیابد که مورد اطمینان برای فروش غیرنقدی باشد. چرا غیر نقد؟ چون سود تاجر ایرانی را بالا می برد و به این ترتیب در واقع فروش کالای خود را تضمین می کند. تاجر ایرانی هم در عوض با تمام توان روی آن محصول کار می کند و از طرفی دستش باز است تا تاجر عراقی را تیز در این سود شریک کند. صاحب کالای ایرانی اگر می خواهد مدام در بازار عراق بماند باید از کیفیت کم نگذارد. بسته بندی در خشکبار و کیفیت آن خیلی اهمیت دارد. کارتن خوب فروش را قطعی می کند.